Секреты отельера

Иногда достаточно одной детали, чтобы весь хороший номер начал вызывать вопросы. Причём особенно интересно становится, когда решение явно не случайное. Его придумали, нарисовали, согласовали, построили. Значит, на каком-то этапе кто-то посмотрел на проект и сказал: "Да. Именно так и надо". В новом рум-туре номер в целом оставляет вполне приятное впечатление. Но есть одна деталь, возле которой профессиональный взгляд неизбежно останавливается. И чем дольше на неё смотришь, тем сильнее хочется познакомиться с дизайнером. Не чтобы поспорить. Просто спросить: а какой был замысел? Смотрите рум-тур до конца. Интересно, в какой момент этот же вопрос появится у вас.

Одна любопытная деталь Мы привыкли строить портрет гостя по тем, кто бронирует. Но во время очередного аудита продаж обнаружили любопытную закономерность. Портрет гостя на входе в воронку и на этапе фактического проживания оказался разным. Мужчины совершают 55% бронирований, женщины 45%.Но дальше начинается самое интересное. Женщины в среднем бронируют за 4–5 дней до заезда и отменяют около 40% своих бронирований. Мужчины принимают решение позже, в среднем за 1–2 дня до приезда. Отменяют значительно реже, а бронирования, сделанные непосредственно в день заезда, в исследуемом периоде вообще не отменяли. В результате первоначальное соотношение 55 на 45 к моменту проживания превращается примерно в 60 на 40. То есть портрет аудитории, построенный только по созданным бронированиям, уже даёт некоторое искажение. Для отеля гораздо интереснее смотреть не только на факт бронирования, но и на то, чем оно в итоге закончилось. Есть ещё одна любопытная деталь. У женщин главным источником бронирования оказался сайт отеля. У мужчин первое место одновременно делят три ОТА. Получается два совершенно разных сценария поведения. У женской аудитории выше глубина бронирования и заметно выше доля прямых продаж, но одновременно выше отменяемость. У мужской аудитории глубина бронирования меньше, зато конверсия созданной брони в фактическое проживание выше. Формально обе аудитории принесли отелю бронирования. Но с точки зрения управления спросом ведут они себя совершенно по разному. Почему женщины отменяют чаще, сами цифры нам не рассказывают. Здесь начинается уже гипотеза. Несколько дней между бронированием и заездом дают гостю больше времени продолжить выбор, изучить отель подробнее, сравнить альтернативы, пересмотреть сценарий поездки или вообще изменить решение. И вот здесь портрет гостя становится действительно полезным инструментом. Потому что мало понять, кто нажал кнопку «Забронировать». Гораздо интереснее понять, кто после этого действительно доехал до отеля.

Итоги июля 2026 Уже середина августа, а мы всё еще не поделились показателями за июль. Исправляемся и продолжаем с тем же отелем, о результатах первого полугодия которого мы подробно рассказывали ранее. Что произошло в июле? Главный итог: бюджет доходов выполнен на 99,77%. Не дотянули совсем чуть-чуть, и причина, как наглядно видно по показателям, в ADR. Этот месяц был интересен тем, что уже к 1 июля план был выполнен на 95%. Казалось, дело в шляпе. Но загрузка при этом была выше 90%, так что продавать оставалось практически нечего. Ранее мы рассказывали, что снижение ADR на 10% относительно бюджета в этом году уже почти принято за норму. Но в июле средняя цена опустилась еще ниже. Главная причина - очень большая глубина продаж и значительная доля ранних бронирований. Несмотря на неоднократное повышение цен и изменение условий акции, поднять ADR до бюджета не удалось. Жаловаться не приходится. Загрузка в отеле максимальная, отклонение от бюджета минимальное. Но очередную порцию выводов сделать всё-таки нужно. Что и вам советуем.